Allocution à l'Independent Mortgage Brokers Association of Ontario

Allocution de Philip Howell,

Directeur général et surintendant des services financiers,

Commission des services financiers de l'Ontario

Événement

Independent Mortgage Brokers Association of Ontario (IMBA)
Conférence annuelle et foire
Sinatra Hall
Paramount Conference and Event Venue, Vaughan
Le 20 avril 2012, 9h45
 
 
Bonjour,
 
Je suis très heureux de me trouver parmi vous, aujourd’hui.
 
Ces dernières années, les relations de travail entre la CSFO et les membres de l’IMBA sont devenues très productives, ce qui nous a été particulièrement utile à l’heure de la réforme du secteur du courtage d’hypothèques.
 
Même si nos perspectives sont parfois différentes, le travail que fournit l’IMBA au nom de ses membres est au diapason des objectifs principaux du gouvernement pour le secteur du courtage d’hypothèques : renforcer la protection des clients et rehausser le professionnalisme.
 
La filière des courtiers en hypothèques dispose ainsi d’une base solide qui lui permet de progresser et de tirer parti des débouchés qu’offre notre économie, surtout face aux réformes en profondeur qui secouent les industries des services financiers dans le monde entier.
Je pense notamment à l’effort intense de réglementation aux lendemains de la crise financière de 2008, ainsi qu’à l’attention croissante accordée au besoin de réglementer les pratiques de l’industrie par les autorités de surveillance des marchés financiers.
 
Les attentes des clients évoluent également sur le plan de la valeur attendue et des résultats attendus de leurs transactions avec des intermédiaires des services financiers et des institutions financières. Ils profitent pleinement des outils à leur disposition, comme les médias sociaux, pour demander des comptes aux particuliers, aux sociétés et aux gouvernements, lorsqu’ils n’obtiennent pas ce qu’ils espéraient.
 
Ces tendances signifient que nous devons tous faire preuve de davantage de rigueur.
 
Pourquoi ces changements dans l’industrie des services financiers sont-ils importants pour vous?
 
Ils sont importants, car, à l’heure où les gouvernements de notre planète se lancent dans une réévaluation globale de la réglementation des services financiers, ici, en Ontario, le gouvernement et la CSFO se livrent à une évaluation continue des moyens de mieux servir l’intérêt public dans le secteur du courtage d’hypothèques.
 
Ces changements sont aussi importants parce que les médias, les économistes et les politiciens se focalisent de plus en plus sur les marchés hypothécaires et du logement du Canada.
 
Ils sont également importants pour vous, parce que c’est dans cet environnement que la filière des courtiers en hypothèques s’efforce de retenir et d’augmenter sa part de marché et de démontrer sa proposition de valeur.
 
Aujourd’hui, j’aimerais vous expliquer pourquoi l’environnement actuel, et notre priorité pour la protection des consommateurs, est pertinent pour vos affaires. Plus particulièrement, je vais aborder trois aspects du principe qui vise à placer l’intérêt des clients en premier:
 
  1. Se conformer à la loi;
  2. Reconnaître l’importance du caractère adéquat des produits;
  3. Rassembler les connaissances et les compétences pertinentes dans les maisons de courtage.

 

1.  Se conformer à la loi

 
La Loi sur les maisons de courtage d’hypothèques, les prêteurs hypothécaires et les administrateurs d’hypothèques a été introduite pour mieux protéger les consommateurs, les prêteurs et les investisseurs, ainsi que pour rehausser le professionnalisme dans l’industrie du courtage d’hypothèques. Pendant les dix années qui ont précédé l’entrée en vigueur de cette loi, la filière des courtiers s’est hissée aux premiers rangs du marché du crédit hypothécaire.
 
Nous avons fait d’énormes progrès depuis l’entrée en vigueur de la loi en 2008. Nous sommes maintenant sur la voie que nous nous sommes choisie.
 
La conformité aux lois et règlements dans le secteur du courtage d’hypothèques a considérablement augmenté. Les derniers examens de la conformité qu’a menés la CSFO auprès des administrateurs d’hypothèques et des maisons de courtage d’hypothèques ont révélé que la majorité avait mis en place les politiques et procédures requises, et que, dans l’ensemble, ces politiques et procédures étaient de bien meilleure qualité qu’il y a quelques années.
 
En outre, le taux de conformité à l’exigence de souscrire l’assurance-responsabilité civile professionnelle a augmenté, passant de 70 pour cent à 94 pour cent ces deux dernières années.
 
Ce sont des progrès énormes par rapport à 2009, l’année où la CSFO a relevé un grand nombre de problèmes graves dans l’industrie et découvert que certains courtiers consacraient plus de temps à trouver des moyens de contourner la loi que de servir les intérêts de leurs clients.
 
À mon avis, votre réputation bénéficie grandement de la hausse des niveaux de conformité. Et elle se renforcera au fur et à mesure que votre secteur atteint des niveaux de conformité comparables à ceux des autres secteurs réglementés par la CSFO. 
 

2.  Reconnaître l'importance du caractère adéquat des produits

 
Votre réputation a également gagné lorsque vous avez eu la possibilité d’améliorer votre proposition de valeur à la suite des exigences légales visant à aider les consommateurs et les investisseurs à prendre des décisions informées sur les opérations hypothécaires.
 
L’un des changements les plus notables était que les prêteurs privés qui ne sont pas titulaires d’un permis de la CSFO et qui prêtent leurs propres fonds comme garantie sur des biens immobiliers sont tenus recourir aux services d’une maison de courtage d’hypothèques titulaire d’un permis. Ce changement apportait une protection bienvenue aux investisseurs et prêteurs privés moins informés, et vous permettait de démontrer la valeur de la filière des courtiers en hypothèques.   
 
L’obligation légale d’assurer le caractère adéquat des produits exige que vous preniez des mesures raisonnables pour présenter une option de crédit hypothécaire adéquate aux clients. L’objectif de cette obligation est de permettre aux clients de prendre des décisions informées.
 
Si vous avez quelques réticences face à la norme du caractère adéquat et à la norme du caractère raisonnable, rassurez-vous. Les mêmes normes légales s’appliquent à tous les intermédiaires des services financiers, y compris dans les industries des assurances et des valeurs mobilières. 
 
Je suis conscient que la question du bien-fondé de la norme du caractère adéquat suscite un débat toujours houleux parmi les membres de l’IMBA, qui se rangent probablement entre ceux qui préfèrent des prestations mieux déterminées et ceux qui préféreraient les voir disparaître.
 
Je sais aussi que même si certains d’entre vous se considèrent comme des fournisseurs de services objectifs, de nature consultative, d’autres estiment qu’ils ne jouent qu’un rôle d’intermédiaire.
 
Il est bien entendu souhaitable que tous les professionnels cherchent des moyens de définir leurs rôles afin de maintenir leur pertinence et leur place sur le marché, mais il est également important que vous gardiez à l’esprit l’environnement actuel des services financiers et le contexte réglementaire.
 
La tendance qui émerge dans les services financiers est que tous les professionnels adoptent une vision large de leurs responsabilités.
 
Dans de nombreux secteurs, y compris les assurances et les valeurs mobilières, les intermédiaires des services financiers ne se limitent plus à un rôle purement transactionnel. Ils cherchent à offrir davantage de valeur à leurs clients, par exemple en leur prodiguant des conseils adaptés à leurs circonstances personnelles.
 
Je signale en passant que les rétroactions que nous avons reçues laissent entendre que de nombreux consommateurs et investisseurs simples ne comprennent toujours pas le rôle des courtiers en hypothèques.
 
Je suis sûr que vous êtes tous d’accord avec moi qu’il est important que les clients comprennent à quels genres de services s’attendre de votre part. C’est justement la raison pour laquelle l’élaboration d’un consensus clair sur votre proposition de valeur sera bénéfique et surtout avantageuse pour vous à long terme.
 
Des événements récents ont également démontré que certaines banques remettent en question la valeur de vos services. Je pense aux décisions prises par certaines banques d’abandonner la filière des courtiers en hypothèques et d’offrir à nouveau leurs propres services de prêts hypothécaires à l’interne.
 
Dans vos efforts, à l’échelle de la profession, en vue de clarifier votre proposition de valeur, je vous encourage à tenir compte des préoccupations du gouvernement sur l’état du marché du logement canadien et du niveau d’endettement des ménages. 
 
Le secteur du logement du Canada a évité la crise des prêts hypothécaires à risque en partie grâce à notre infrastructure de réglementation. Toutefois, de nombreux décisionnaires craignent que les consommateurs contractent plus de dettes qu’ils ne peuvent se permettre et une annonce récente du Bureau du surintendant des institutions financières suggère qu’il est prêt à prendre des mesures à cet égard.  
 
Une ébauche de ligne directrice publiée le mois dernier, par le Bureau du surintendant des institutions financières, sur les pratiques de souscription prudente de prêts hypothécaires résidentiels par les institutions financières réglementées par le gouvernement fédéral, illustre bien cette situation.
 
La ligne directrice proposée renforce les obligations du prêteur pour veiller à ce que les emprunteurs aient la capacité de remplir leurs obligations de remboursement. Comme vous le savez, les courtiers et agents de l’Ontario ont des obligations très semblables.
 
La ligne directrice proposée souligne le besoin de mettre l’accent sur l’exigence du caractère adéquat. Mon conseil : considérez-le comme une priorité et appliquez-le rigoureusement 
 

 

3.  Rassembler les connaissances et les compétences pertinentes dans les maisons de courtage

 
Pour vous conformer à la loi et appliquer l’exigence du caractère adéquat, vous devez atteindre un juste équilibre de connaissances et compétences au sein de votre maison de courtage.
 
Votre réputation est en jeu si vous ne vous fondez que sur votre aptitude à vendre, et si vous avez d’autres personnes qui vendent des produits au nom de votre maison de courtage, les risques augmentent.
 
Il suffit d’une recrue incompétente ou d’un employé sans formation adéquate pour compromettre le bien-être financier de vos clients. S’il en a résulté des conséquences graves, c’est non seulement la réputation de votre société qui en pâtit, mais également celle de toute votre filière. 
 
Le personnel de la CSFO se tient au courant de l’opinion du marché et voici les rumeurs qui émergent :
 
  1. Certains courtiers principaux accordent plus d’importance à la quantité d’agents qu’à leur qualité ; 
  2. Les maisons de courtage ne dispensent pas une formation suffisante aux nouveaux agents en hypothèques.
Je vous cite quelques commentaires qui ont été récemment affichés en ligne dans un article récent du Canadian Mortgage Professional sur ces questions :
 
  • « Les maisons de courtage, soutenues par leur modèle d’activités, cherchent à embaucher autant de nouvelles recrues que possible, en laissant aux agents le soin de se débrouiller. »
  • « Une fois, une associée s’est adressée à moi et à notre maison de courtage, car elle ne pouvait pas travailler avec sa maison de courtage du moment, parce que tous les prêteurs la rejetaient à cause de transactions frauduleuses.…Cette personne était renvoyée ici par une autre maison de courtage. Qu’est-ce que ça signifie pour notre industrie et surtout, qu’est-ce que ça signifie pour cette maison de courtage? » 
  • « Pensez à ce que tout ce qu’une maison de courtage perd lorsqu’une personne ne sait pas comment conclure un prêt hypothécaire entre un prêteur et un emprunteur pour la simple raison qu’elle ne connaît pas les pratiques et règles applicables. »
 
Bien que ces commentaires proviennent de divers professionnels de l’industrie au Canada, ils abordent des enjeux clés qui ont des répercussions directes sur la part de marché de la filière des courtiers.
 
Il est vrai que ce n’est pas à la CSFO de dicter aux courtiers principaux qui embaucher, mais nous vous vous encourageons à mettre en place un processus de sélection qui place les intérêts des clients en premier.
 
La loi vous oblige, bien entendu, à filtrer tous vos courtiers et agents pour vous assurer qu’ils sont aptes à être titulaires d’un permis. Si vous avez une recrue qui vient de se lancer dans le secteur, il est également dans votre intérêt, et dans celui de vos clients, de vérifier si elle possède une expérience et des compétences utiles dans l’industrie du courtage d’hypothèques.
 
Il est tout aussi important de veiller à ce que vos courtiers et agents comprennent bien leurs obligations légales ainsi que les méthodes de travail de votre maison de courtage.
 
Même si le programme de formation obligatoire de la CSFO en vue du renouvellement du permis a pour objectif de veiller à ce que les professionnels du secteur du courtage d’hypothèques comprennent bien leurs obligations légales, les courtiers et agents doivent suivre une formation continue pour se tenir au courant des procédures internes et des nouveaux produits. C’est pour cette raison que la CSFO encourage toutes les maisons de courtage à mettre en place des programmes réguliers de formation et d’éducation.
 
Offrir ce genre de formation continue est tout à fait logique pour les affaires. Vos clients en bénéficieront, vos affaires en bénéficieront et la réputation de votre industrie en bénéficiera.
 
 

Conclusion

 
La filière des courtiers en Ontario a beaucoup accompli ces cinq dernières années. Vous avez fait d’énormes progrès sur le front de la conformité. Et vous avez considérablement renforcé le professionnalisme dans l’industrie.
 
Le marché des crédits hypothécaires est difficile ces temps-ci. Si les banques continuent de s’éloigner des services des courtiers, la situation sera de plus en plus difficile. Pour améliorer la réputation et la crédibilité de votre industrie, vous devez travailler plus dur que jamais.
 
Aujourd’hui, je vous ai expliqué ce que signifie donner la priorité aux clients :
 
  1. se conformer à la loi ;
  2. mettre l’accent sur le caractère adéquat des produits; et
  3. veiller à maintenir les compétences adéquates dans votre maison de courtage.
Si vous suivez ces trois principes, vous ne pourrez qu’améliorer votre réputation et la crédibilité de votre secteur auprès des consommateurs.
  
Cependant, pour être reconnus comme filière de choix par les consommateurs, vous devez aller encore plus loin. Vous devez être prêts à considérer votre rôle d’intermédiaire d’une façon plus large et à atteindre un consensus sur la proposition de valeur que vous devez offrir aux consommateurs.
 
Pour terminer, j’aimerais insister sur le fait que l’effort d’améliorer la réputation de la filière des courtiers en hypothèques repose entre les mains de chacun d’entre vous, en tant que courtier et agent individuel. La façon dont vous servez vos clients au jour le jour illustre ce qui se passe dans votre secteur et vous aidera à vous forger un avenir sur le marché bien mieux qu’une campagne de sensibilisation publique.
 
Placez les intérêts de vos clients en tête de vos priorités et votre succès suivra.
 
Merci